【睡前消息987】学习老年保健品 保卫父母退休金
深度访谈老年保健品行业销售主持人。
大家好，我们的嘉宾访谈节目又和大家见面了。今天我们请到了一位有独特职业经历的嘉宾。如果各位觉得自己父母的退休金莫名其妙的就消失了，很有可能就流入了他们这个行业。
大家好，你们可以叫我小金。我曾经从事的职业呢是老年人保健品的会销行业的主持人。它是一个专门针对老年人，以健康讲座的形式来吸引老年人来参加，然后呢再通过这种形式进行一个卖货的活动。
我们一个小小的会场可能一个月流水就有上千万。
那么小的场地有多小？
我们的演播厅大概是40平不到。我们那个场地大概也就两个演播厅两个半左右。有大有小，大部分的都只有100多平。一个投影仪，一个讲台，台下摆满了我们的椅子，就是这种会议的形式。
然后我每个月几千万。
好的时候几千万，差的时候我们应该是进千万。
一年如果我要是流水不过亿的话，我就白干了。
一年流水不过亿，那是会被集团公司通报批评的。
这么高利润的行业我非常想进去。你为什么想来我们这个节目？
首先我特别喜欢睡前消息，我大概从70几期就开始看了。我也是咱们睡前消息的老粉丝了。
还有一点最重要的事，我认为我从事的老年人保健品这个行业，大部分人，包括我们的年轻人和老年人，他们都不太清楚，他这个行业是怎么样从老年人那边能够骗这么多钱过来的。我希望，能有一个机会，向我们的所有人普及老年人保健品行业里面的一些内幕，也能让大家有更多的警惕性，能够预防自己的家人再上当受骗。
揭秘保健品行业高利润
那你当初是怎么考虑要进这个行业的？
我最早在南京的时候是自己做一个自由的主持人的嘛，会接一些像水婚庆啊，路演的活，这些都是很正规的。可能淡季的时候一个月只有几场活，就活很不稳定嘛。
然后我发现网上所有的招聘专的，主持的，清一色写的都是会议主持人。工作内容写的是协助会议流程，会议布置。而且所有的招聘会议主持人的公司全都是医疗器械公司，什么什么医疗，什么什么健康。
那个时候我就去了南京有一家特别大的一个公司里面去面试。见了一个什么副总，其实根本没有聊几句话。他说你现在现场给我来一段主持吧。我就现场起了个范儿。整个面试前后不超过五分钟吧。他说好，可以了，非常不错啊。然后他就说我们这个工作是要出差的。我说知道，好，那你明天或者后天，你就直接飞去枣庄吧，会有人跟你对接的。
我直到正式入会，在那边看着他们做完一场会，我才知道我的工作内容。
那你在那个行业里是做什么？
我是主要负责一个主持人的工作。其实主持人的参与度是比较小的。在我们的健康讲师正式上台之前呢，我会活跃气氛，后面讲师下台之后维持一下秩序。
中间所有的工作都是讲师为主，然后当地的我们健康馆的馆长和工作人员配合讲师进行。
等于就是说你在这里还不是主角，虽然你名字叫主持人，实际上主角是这些即将上台的讲师。
对，最重要的是，我需要去烘托讲师的身份，他有哪些抬头，他有哪些经历，让叔叔阿姨们觉得这个讲师是一个特别尊贵的，身份特别高级的人。
讲师的“人设”与销售套路
一般来说会有什么抬头？
各种各样啊。首先基本上最多的是大企业的老总。然后呢，海外留学，博士，然后曾经拿过什么什么科技科研的奖项。
除此之外，讲师们最擅长的是给自己打造一个人设经历。
有的讲师是以低端来吸引观众的，他是大山里的孩子，全村人当年就他一个人上了大学，本来是一个农民，到了北京，一个人打拼最终成长为我们现在的集团老总。
就是一个小小的刘强东。
对，也有的讲师会给自己打造的人设是我可能是一个生活在一个高知家庭，一直在海外留学从事高端的科技研究。刚好这段时间我们新的科研结果出来了，然后我觉得我是中国人，我要把它留给我们中国，我不能够让外国带走它，所以我就把我们的科研成果带回了中国，希望能够让叔叔阿姨享受到。
那我问一下，这个这些抬头有真的吗？
基本没有。我不敢说一个都没有啊，那说的太绝对了。我知道的一个都没有，没有真的。
讲师团队普遍学历都非常低的。我了解过来绝大部分以初中毕业或者以高中毕业为主。但是卖的最好的往往是那些学历较低的。反而是那些大学毕业、研究生毕业的，一看个人的素养就特别高的，他们都卖不了货。
我这里可以举两个讲师的例子。其中一个是，那是我见过个人形象素质特别高一个讲师，原本是一家英语教培机构的负责人。英语说的特别的溜。但是我跟他参加的会，他卖的就反响很一般。
另外一个讲师，只有20出头啊，他呢嘴巴是斜的歪的。我不知道他初中有没有毕业，但是他的货卖得很好。
他给自己打造的人设是什么呢？就是用他这个歪嘴来做人设。
我从小生出来的时候我就是这个样子的。小的时候有很多人嘲笑我。但是我没有在乎他们的嘲笑。我觉得歪嘴没有什么，他是人生给我的一段磨砺。我刻苦学习，我从农村出来，我进到大城市，我进到大学，全班人就我一个说歪嘴的，但是这些我都不在乎，因为有关心我的老师，有关心我的爸妈，他尤其会感恩他的爸妈，甚至会带着我们的叔叔阿姨起来，全场感恩自己的父母。
然后呢，他会说我在克服了这些之后，最终我在北京打拼多少年，我得了什么奖，通过什么科技研发出来什么成果，最终我成长为这个公司的老总。
他在说的时候，大家就看着他那个歪嘴，对那些老年人来说他是特别有渲染力的。每个讲师的讲稿都是为自己量身打造的。他这么一套讲稿出来，很多老年人就会觉得哇，好感动呀，好励志呀，然后可能就因为这点也会多多买他的货。
我听下来就是说讲师最核心的重要的不是知识，是是控制现场的情绪。
对。整场活动的流程控制，全都是讲师负责的。他是有套路，设计了好多环节来进行的。
比如说，我们以三天会为例。三天会是一个最长的会议形式。第一天的活动，我们邀请那些陌生的通过传单，还有社区做维护积累的叔叔阿姨爷爷奶奶的资源，第一天让他们过来参加我们的活动。主要讲健康知识，也不带任何产品的东西，降低他们的戒心，然后临走的时候给他们一些大米或者鸡蛋的奖励。
但是在第一天的最后，我们会有个健康道具，他们有的是说手镯，有的是说什么心率仪，只以几十块钱的低价说要卖给我们的叔叔阿姨。大部分人都不买的，只有几个买。或者真的没有人买，现场安排托。有的老年人就是托，让这个托来买。
第二天，会以几百元的价钱再重新反馈给那些买了的人，让他们建立信任。他的讲稿是什么呢？要感谢你对我的信任。我非常喜欢信任我的叔叔阿姨们，这就是一个健康的产品，我送给你了，我也希望你能信任我。
然后第二天我们主讲产品，不卖产品。最后第二天再给叔叔阿姨们卖一个东西，也是小玩意儿，可能只要一两百块钱，看有没有信任的。第二天买的人会稍微多一点。
第三天，会把第二天买了这些产品的人返个五六百给他，这次会返多一点了。然后就会讲到我们的产品了。
讲有没有这回拿着想跑路的？
很少很少啊，基本上没有。其实叔叔阿姨 我每天第一天可以赚个二三百，第二天又运气好还能再赚个五百。
对，很老二吧。其实我觉得叔叔阿姨们，爷爷奶奶素质还是挺高的，基本没有。
第三天，也不讲卖货。他讲的是什么？我们公司有一个高科技的产品要上市了，它有哪些哪些好处，但是今天啊，我绝对不会卖的，你们也不要向我买，因为我今天根本就没有带多少，我只带了少数的几套，都不够你们分的，是用赖做宣传作用的。然后他就讲这些产品的功效。
讲到最后，好了，我要走了，那么今天的会议到此结束。下面健康馆的馆长赶紧上。哎等等，刘总，刘总，你看啊，你带了这么好的产品过来，你现在就直接走了，不给叔叔阿姨，你说就说的过去吗？你有把我们现场，比如说，你有把我们西安的叔叔阿姨放在心里面吗？你就这样走了，没有点好处留给叔叔阿姨，不行的。
那我有什么好处啊，我又没有什么东西对不对？
你看啊，你可以把你的产品留给叔叔阿姨嘛，这么好的产品。
我只有几套啊，而且我们这个产品到时叔叔阿姨们去店里买啊，现在不要给我买。
不行，一定要现在给。你去店里上市，你起码要半年后，这半年的时间叔叔阿姨等不起，他们的健康也等不起啊。
中间会来回拉扯。这段拉扯的戏是特别特别精彩的戏。刘总在他的再三恳求之下，好吧，那我一共就这么几套，我这个东西原价是12000的。叔叔阿姨们今天也是信任我啊。那么我就降到1万吧，1万送给大家。
馆长说：刘总，那你都不要说了。1万块钱这么小的福利，叔叔阿姨能接受吗？下面工作人员鼓动。不能。1万块钱，你还是没有把我们叔叔阿姨放在眼里。
6000，6000可不可以？哎呀，你就为我们叔叔阿姨考虑嘛，就开始来回拉扯，一定要他做。有的时候还会威胁说，你要是今天不给我们打折，你走不出这个会场。
我们讲师分格不一样。这个时侯文派和武派的区别就出来了。文派的人这个时候已经是泪流满面，就委屈的不行。就是这种我来这里好好参加你们的活动，你们这样欺负我，这样对嘛，到时候真的眼泪全都流出来，就是在那里话都说不出来，一个人拿着话筒在那里哭，眼泪真的可以流出来的。
武派的讲师，他这个时候就开始生气了。6000打对折不行不行不行。这个东西我绝对不行，不能这么做。有的会吵架，甚至怒吼，拍桌子。拍完之后，最后还是给他降到了6000。这个时候叔叔阿姨已经赚了，哇，12000的东西我6000。
然后馆长说：6000呀，我砍还是不够。刘总啊，你这么大企业的老板，你会在乎这几个钱吗？我们再给叔叔阿姨一点福利，我们3000块钱，行不行？
如果武派的人的话，这个时候要把话筒摔掉了，直接走下去了。工作人员先拉，拉不住。馆长鼓动那些叔叔阿姨，哎呀，赶紧把我们刘总挽留住，挽留住。哎呀，刘总，不要生气。有的讲师拿起桌子就砸在地上说：你们这是什么意思啊？你们这是绑架吗？这是威胁吗？
这就是武派的那些分格。
最后硬生生两个人吵到面红耳赤。讲师在台上大口喘气。这个时侯再去跟叔叔阿姨说：我们好不容易给刘总把价格压到了3000块钱呀，真的是一个难得的机会啊。
他在这中间其实会营造两种心理。第一种心理啊，他让台下的那些爷爷奶奶叔叔阿姨觉得健康馆的馆长是和他们一边的。他在真心实意的为他们压价格。
你看他们两个人吵的这么厉害嘛，他为什么要吵的这么厉害？这和他有什么关系？哦，这个健康馆馆长是为了我好，他是真的想让我享受到这个产品。
还有一层心理是什么呢？这个刘总这么生气，这么相信，说明这个产品确实是真的有效果。通过这两层来让观众能够信任。
最后前面不是还铺垫了一个讲稿吗？说我们这个产品是为数不多的，只有几份的。好，那么这个时候讲师，比如说，如果现在有想定的叔叔阿姨爷爷奶奶，你们现在在纸片上写上自己的名字交给我。因为产品有限，我只收固定的分数。如果你们真的没有拿到的的话，那只能等到半年后上市去商场里面买了。当然这个上市是遥遥无期了，永远都不会上市，永远也没有卖的钱。
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保健品行业运作模式与分润
我这么理解下来，你自称是主持人，其实讲师才是主持人。就是你只算是现场的配合人员。
对对，你是对健康馆负责的。
那不一定。我们总共有三个端。第一个端是产品端，设计、生产保健品的公司，都不一定是他们自己生产，基本上都是代工厂的。
第二个端就是我们的讲师团队。比如说我现在和你这个保健品公司合作，那么我就负责讲你的保健品。我同事可能和四五个保健品公司合作，那我每个产品我都要熟悉一下他的讲稿。
第三个就是当地的健康馆。当地健康馆它有可能是独立的个人开的。但是有些情况下三者是会互相从属的。比如说这个讲师团队，保健品公司就是他讲师团队开的，有可能他们两者其实就是合一的。
也有一些健康馆就是这个保健品公司在全国各地直接设置的。如果你只是一个保健品公司自己培养讲师啊，说实话，就是你从零开始培养，我见到的保健品公司没有这么做的。除非你保健品公司本身你的老总就是做讲师这一行当嘛。
这个行当，它让我想到了郭德纲的相声，是有一个师徒传承在里面的，是有很浓的江湖气息的。想要入这行，首先要去拜师。拜师他们基本上都是有比较近的亲戚关系，或者同村或者通过认识的人介绍，来拜师来。
他们的地域上有没有什么集中的在中国哪个县或者哪个市？
最早的时候其实以北方，尤其是东北那边为主。但是呢，那是很早了，那可能是8、90年代的时候了。我们现在做其实是全国各地都有了。像我认识的讲师，既有四川的，也有海南的。当然了，最正宗的还是东北那边的讲稿。他们的讲稿就像一场戏。
这听起来有点二人转的意思。
对对，我刚刚就想说二人转。
他们的这些讲师的活动区域呢，就比如说会不会集中在某个区域或者某个城市？
没有。基本上所有讲师都是全国各地到处跑的。讲师团队和保健品公司合作嘛。保健品公司和全国各地的健康馆合作。这个馆现在缺一个讲师，其他讲师档期已经排满了，那你难道不去嘛？没有的，就是哪里需要人就去哪里。
我当时在南京总部的时侯，我也是全国到处飞的。今天这里需要会了，我马上飞这里，在这里待三天。然后另外一个地方需要会了，去那个地方待三天。
这类公司的分部有没有什么地理特征，比如说集中在是南京还是？
我只了解南京的，但是据我所知应该也是全国各地到处都有。因为健康馆也是全国各地到处都有。只要有机会了解到这个行当，觉得好赚的人，我觉得哪里都有应该是。
那他们会下乡吗？除了这种在城市里，会不会再到乡镇去？
会的。早几年的时候是城市比较好卖。我做的时候已经是乡镇隐隐有反超城市的概念了。其实也是因为城市先做，城市里的叔叔阿姨爷爷奶奶从不懂到懂，慢慢这个模式就开始难做了嘛。
讲师在这里起到这么大作用，从利润分配来说，保健品公司，讲师和这个健康馆之间分配比例大概是多少？
根据讲师的水平和名气差很多。有些刚新手上来的讲师，大家全都对他不信任嘛，他最低可能只能拿20%。20%是一个很低的水平了。一般的比较好的讲师，大概是在40%。大咖讲师就是这个讲师卖货都卖得很好的，他可以拿到60%。
那剩下的40%是分健康馆和保健品公司。可能有人会问那成本呢？我要说一句实话，产品成本在这里是几乎可以忽略不计的。
我们说保健品的利润率，比较低的保健品利润率大概是在1000%到2000%。比较低的大概是在10倍到20倍。那么最顶分的保健品，它敢做到1万%，就是100倍的利润。那你说了100倍的利润，成本算什么呢？
根本就不用去在乎营收和利润之间的。
对，当然了。当地健康馆的工作人员的工资支出确实是一大笔。最基础的岗位是那些直面叔叔阿姨的工作人员，他们会拿提成，他们拿的提成是比我高的。好的人一场会可以拿到一两万，两三万的提成。
服务员都可以拿。
对，他们，对，你说的非常好，他们就是服务员。但是呢，他们的基础工资啊，我当时了解过来，比如说咸阳的一家店。咸阳其实并不是经济收入有多高，但是他们的基础工资就有6000，其实已经是挺高了的。
一场能拿一两万的提成，然后再加上基础工资。
对，一两万是比较好，那差的可能三四千也正常。
连这种服务员都拿这么多，那我问一下，讲师，咱们刚才说的这个大概分配比例，可能要拿20%拿60%的。这个对应的绝对收入大概是多少？
差得很大。第一个跟产品有关，第二个和讲师自己的水平有关。我见过收入最低的一个讲师，有个跟我哭穷的讲师，那是他拿过最低的收入，一个月只拿了四万块钱。只拿了四万块钱。他说这个月都没有做几场会。
普通的讲师也不是水平很高的，大概在20万左右。高端讲师那就没得说了，五六十万，100万，200万，300万，400万都很正常的。我当时见过的一个讲师啊，天天在朋友圈秀他新买的玛莎拉蒂，200万一辆黄色的车。这些对他们都不算什么。
那个时候我和讲师，还有健康馆的馆长去旁边的一个餐馆吃饭嘛。那个酒楼大概有四五百平吧，而且是两层这么大的一个酒楼。馆长就在那里一边吃饭一边说，说你不要看这个酒楼看起来这么大，它一个月的利润就相当于我们一场会就赚到了。
产品本身与虚假宣传
虽然我们说这个产品都不重要，但是我还是好奇一下，他们都卖什么？
最常见的我们从传统的说起，有中药秘方，古代流传下来的宫廷秘方，藏医，蒙医。这些是早个20来年的内容吧，其实现在卖中药的很少了。早些年大家会比较信任中药。
现在卖的好的一些日常类的，像是羊奶，牛奶，蜂蜜。当然了，按照他们的说法来说的话，蜂蜜不是普通的蜂蜜，羊奶不是普通的羊奶，牛奶当然也不是普通的牛奶。他们一套产品都可以卖上两三千了。当然同样的产品去淘宝上买几十上百块钱，好一点的一两百块钱就买到了。
那么卖的最好的产品，是和高科技概念相关的产品。免疫球蛋白，这个是我印象最深的，因为是跟的做最长的最多的一个会。免疫球蛋白是什么呢？是母乳里面会富含的一种免疫球蛋白，就是给小朋友打抵抗力基础的。还有牛初乳里面会富含的一种免疫球蛋白。他把这个免疫球蛋白做成了药丸胶囊。具体几瓶我忘了。一套货大概是两万到三万块钱。
我去淘宝上当时有查过的，免疫球蛋白的胶囊在淘宝上便宜的几十块钱，贵的是100到200块钱。他的产品和淘宝是没有区别的，大概也是这么个含量。
我见过买的最多的一个老年人，他自己一场会买了50万的货。那么问题就来了，国家规定的保健品的保质期是两年啊，他必须贴在标签上，两年内吃不完怎么办呢？讲师跟他说：你可以拿过去泡脚用。说这个胶囊泡脚也有效果哦。
恐怕是他现场想出来的那个方案。
真的是他现场想过来的。我要说一下，我们所有的会议形式并不全都是在城市里面进行的。还有一种很重要的会议形式是旅游会议。
他就把讲师团队，讲师基地安排在有个特别大的旅游的度假山庄里面。当时我记得是山东最多，我在山东的枣庄当时就有一个这么的旅游基地。以免费旅游的名义让爷爷奶奶叔叔阿姨过来，来你这边旅游。然后呢还带他们天天去哪里玩，唱红歌，泡温泉，我是叔叔阿姨们我都觉得很爽。当然了，前面爽了肯定要付出代价。形式和我们前面讲的三天会差不多，然后最后一天卖货。
当时免疫球蛋白这个产品卖得特别好。我们一场会是有七八个讲师的。而且卖这个产品的讲师年纪都特别的大，基本上以五六十岁为主。
会议结束之后，七八位讲师一对一进行健康诊疗。就让你一个单独的老年人进来，在一个封闭的房间里面。这边是旅游场地的工作人员，相当于健康馆的工作人员。两个人面对你。每个讲师都是很老的有资格的行医的医生。当然他们真的有这个资格吗？我自己是不太相信他们有行医资格的。
先给你看病，其实很简单。量血压，看看舌苔，中医的一套。差不差嘛？睡眠不太好是不是？夜里有起尿是不是？老年人夜里都有起尿，老年人睡眠都不太好。是不是骨质疏松啊？老年人骨质都疏松。
最后就开始卖货。我们想象一下，在那样一个场景里面，一个老年人单独他本身身体就有问题了。对面是前面烘托了三天是一个非常厉害的一个医生。旁边又是健康馆工作人员，不断地怂恿他，很容易就单对单卖货了。免疫球蛋白这个东西就是单对单卖货，不是那种会议卖货的形式。而且这个产品卖得特别好。一场会啊，好的可能就有上千万。
还得说我们社会是进步了。前些年这种传统医学的东西，这些年大家至少崇拜也知道崇拜到高科技里面去了。
对，我从叔叔阿姨们的他们自己的心理角度去考虑过这个问题。我们国家这几十年发展日新月异嘛，他们自己知道他们已经落后于时代了。这个时代的很多东西他们不清楚。在不清楚的情况下，距离产生美嘛，他就会对高科技有一种盲从。
有一个NMN叫做什么单核苷酸，这个产品是真的有的，淘宝上也卖。还有一个是Omega-3。你越是这种叔叔阿姨们听不懂的词，越容易卖给他们。你不要说这些产品了，他们日常生活中可能很多人手机的很多功能都听不懂。所以他会特别相信。因为中医这些已经是说太多了，就老年人已经产生警惕心理了。你再用中医去讲就讲不了了。
还有一个最关键的是，说实话，保健品行业确实发展是越来越正规的。早些年卖保健品可以挂羊头卖狗肉的。外面吹的天花乱坠，最后卖给你什么呢？淀粉丸糖丸。这种是90年代的事了。2000年以后就不能这么干了。保健品行业本身就是擦边嘛。你如果这么干，你就不是擦边了，你就是犯罪。
现在是什么？蜂蜜它卖的是真蜂蜜。牛奶它卖的是真牛奶。羊奶它卖的是真羊奶。只不过它通过会议销售这种形式，能够以很高的价格卖给你而已。
这种产品我我可以确信它现在至少还是无害的。
无害，那肯定无害。他不敢卖有害的给你的，绝对无害。最大的问题是虚假宣传，夸大功效。他没有直接说，但是他确实在现场向我们的叔叔阿姨承诺了不可能实现的效果。
无论什么产品拿过来，它都是万能的。预防心血管疾病，预防癌症，抗衰老。然后他还会反复说：我们这个产品啊，为什么不能治疗癌症？因为国家不让讲我们这个产品能够治疗癌症，听懂了吗？为什么不能治疗癌症？是因为国家不让讲。但是我们这个产品绝对有预防癌症的功效。
那么他这个讲口在这里，后面有人得了癌症怎么办呢？
预防嘛，不是百分百的事。那你自己的生活作息做不好，我们的产品已经尽了最大的努力了，那你能怪我们吗？
如果是医院，遇到这种情况会有医闹的。像这种情况有没有谁真的来以自己得了病，找这个健康馆麻烦？
得了病都要过好久之后了。最多来找的是什么？参加这种会议的老年人基本都常常参加的。子女都会知道他们会买这种东西，然后子女就逼着他来退货。这种是最多的。说实话，遇到这种，健康馆一般上都会给他退的。
做这个行业最怕把事情闹大了。如果你一旦引起注意了，那么工商局和警察那边都交代不过去。无论在哪边开店，他们都要请工商局吃饭的。也有过几次会销现场，直接有老年人报警。
有一场会，我记得最清楚的，会议做到一半，一个老年人跳上台说：你们全都是骗子，不要信他们。
这样的老年人上台之后还能卖出去吗？
那当当然，当场会应该是很难了，但是也还有卖的，真的还有卖的。只不过肯定你整体的销售量没有那么高。
一般咱们这边估算一下退货比例有多少？
低于5%吧。
低于5%，哦。
对，低于5%的。
这简直等于没有退货。
对啊，没有退货，没有那么多，就很少的。而且他们是会有一个维护的。提前跟老年人打好预防针，说：哎呀，你回去啊，不要和你的孩子讲啊。孩子啊，他们现在不理解我们叔叔阿姨，不理解我们爷爷奶奶。这些事情他不在我们现场，他也不懂。
那像这种健康馆，一开始的布局的时候，他是会开在什么地方？
商业区是基本不会开健康馆的。健康馆最多开在靠近居民区的大街小巷。从外表上看，都是很不显眼的，很小一个门面，可能就我们这个演播厅的这么一个宽，甚至比这还小一点。进去之后稍微大一点的一个会场。
就像我说的嘛，做这个事情最怕的是吸引人注意。他们有些地方也会这样，就直接不开健康馆，在酒店里面包一个酒店听开三场会，也会有这种情况。
维护与情感需求：老年人的心理弱点
健康馆本身它不一定和产品绑定，也不一定和讲师绑定。那它手里最大的资源可能就是我要在这里长期经营，能够和周围这些老人建立联系。
对对。健康馆的馆长和工作人员最主要的工作就是积累老年人资源。首先是拉新，你来我们这边参加活动，参加会议。会有老年人最喜欢的鸡蛋啊，大米啊，油啊，各种东西送。还有老的客户的维护，说实话真的是特别特别的上心。
带着礼物，带着水果提上门。这个不会让健康馆出钱的。工作人员自己提成，都这么多了。我现在固定维护哪几个叔叔阿姨，他们就是我的资源。所以呢，我会提着果然定期上门去看他们，送牛奶啊，送油啊，陪同他们去医院。甚至给他们家里打扫卫生，偶尔做个饭，甚至出门的时候健康馆馆长常常给他们开会说：你们一定要把这些叔叔阿姨爷爷奶奶当做自己的爸妈那样去维护。他们说：你一定要注意一些细节。出门的时候看看人家屋里面的垃圾桶有没有满呀？满的话把人家垃圾桶带一下。
还会定期举办一些真正免费的爱心活动。一个月刚好有一天休息。把所有认识的叔叔阿姨拉过来，一起大家包饺子吃。还有开座谈会，大家一起表演节目。这些活动是真纯免费，就没有从他们身上赚任何东西。
说实话，如果他们不是卖保健品的话，光从这些地方看，我是叔叔阿姨我都觉得感动，我都觉得特别特别的好。有好几个健康馆工作人员他们跟我说，说过年的时候会收到那些叔叔阿姨爷爷奶奶的红包，一发发一两千的都有。不会别的，就因为感谢信任这个健康馆的工作人员。
确实是融入了他们日常情感的一部分。
对对，是的，是的。
平时这样联系下来，目的就是说我们有什么活动的时候喊他们来，直接就能喊到他们。
对对，是的。而且最关键的是建立一个信任度。每个叔叔阿姨都是对应到人的。哪几个叔叔阿姨是谁拉过来的，他们以后买的货全都是这个工作人员拿提成的。所以他也会维护的特别有动力嘛。
健康馆他经营下来就是这样，首先我请了讲师，这讲师有可能要拿大头。其次呢，保健品公司要拿一个稳定的利润。然后再往下呢，就是像你这种固定工作人员得有工资。工资里面还得包含一部分提成。保健馆这个老板好像赚的比例并不高。
比例确实不高。不管比例高不高，你总的营收高啊。一个月往少了算，做十场会，我哪怕1000万不到，一个月七八百万，一年就是八九千万。
这么一个保健馆，它一般常态的工作人员有几个？
根据馆子大小，这个也不一样。馆长就是一两个人嘛，一般都一个人。如果两个人就有一个正馆长，一个副馆长。主持人其实不是保健品馆的。我常常是从总公司派下来的，就是那个保健品公司派下来的。除了馆长和主持人以外，其他全都是服务人员。有的时候四五十个人，有的时候十几个，看这个保健品馆的规模。
还是比我想象的。
对，最少十几个要有的。
那一场会来四五十人，但是我们又给配上十几个服务员。
对。一个人其实你维护五六个人就都已经很吃力了。
那这些讲师，咱们私下了解，他收入这么高，他交所得税吗？
啊，这个问题就。嗯。
或者说他以什么方式拿到自己的比现金的回报？
你交所得税肯定要有一个名义。这个里面我不是专业的人，我说的可能不算数。但是，我了解过来，如果以他这种会销的模式，如果他们交税，他就是额外制造了一个销售记录。我是在什么地方以一个正规的方式卖了这么多。或者就是干脆不交税。
他们肯定都顶到这个所得税的顶端，比如说要40%多的这种。
对对，要的要的。
很可观。
对，所以我觉得我，我自己个人猜想，我觉得他们是不交税的。
咱们这些顾客，他们的身份一般是属于哪个阶层，或者是什么样的职业特征，这个能大概总结一下吗？
各行各业都有。但是他们都有一些共同的特点，基本上就是有钱，有闲，然后不常跟子女见面。
那从他们的学历或者知识水平来看呢，这有没有什么特征？
这一代的老年人普遍学历都是不怎么高的嘛。这个不需要专门去挑，你随便路上找一个老年人过来，他的学历大概率都是不高的。
你有没有直接和这些老年人接触过，就是聊一聊他们的心态？
他们大部分还挺开心的，还领了礼物，还听了健康讲座。小部分会有警惕心理，其实就是我不买，我就过来拿东西。一场会大概有10%到20%的老年人都是这种心态。那这种心态我们也开心啊，礼物也不需要多少钱嘛，就你过来称个场面也行。
群演的其实代价也不低了。你看横店那边群演一天拿个二三百。
对，是的，是的。
老人来一天，他可能拿的礼物或者回馈可能得是几百。
有些是，没有规划好的托。就有些事情老年人自己心知肚明。我就见过有一个叔叔，他第一天过来，讲师说什么他都说好，好，非常好，买不买？买。第二天过来，好，好，买不买？买。第一天那个手镯买了。第二天那个小产品买了。第三天都拿了钱。最后买不买产品？买，买。最后买不买？不买。
为什么呢？他可能是参加了很多次会嘛。
大家有默契。
对，他其实不需要工作人员跟他讲，这样反正我有好处拿嘛。而且工作人员也开心。你说这是我的托吗？我没有跟他讲过的，他自己自发的呀。
这已经是在这个保健品行业下面再产生这种二级的产业。
对对对。他自己也把它当做了一个活动嘛，又能参加活动又能赚钱。
那这些老人他们来买这些保健品，最直接的需求，或者说满足他们哪方面的缺口呢？
两方面，一个是生理方面，一个是心理方面。首先我们不得不承认，老年人他对于死亡是有很深的恐惧的。以我奶奶为例，我今天早上起来，昨天和我打麻将的那个人就已经去世了。每隔一两个星期，那个舞蹈队的谁谁去世了。你长期竟然在这种环境当中，你确实会有对死亡的恐惧，对健康的担忧。尤其是那些身体很差的老年人。
还有一种就是心理方面，他们确实是生活也比较空虚，心理缺失。才会让我们的基层的工人员能跟他建立一个情感的维系。有些叔叔阿姨说了，我过来我不是为了这个讲师，我根本就不相信他。我就是比如小王，小王你让我过来，我就是为了你买的这个东西。
因为他们自己在家很孤单嘛，或者可能平时也没有什么社交。唯一来看望他的就是这些工作人员。真的，我实话，这些基层工作人员做的很多都比他们子女做的要好。
个人经历与行业反思
这么听下来，这里最不重要的一环节就是保健品公司自己。就是你造什么其实并不太重要。
不太重要，什么产品拿过来，我都能给你讲出花来。
老年人来参加咱们这个活动主要有两个原因，一个就是缓解死亡的恐惧，另外一个子女或者说周边的对他关心不足，缺乏情感支撑。听着这个东西，我想到并不是保健品，我想到的是宗教。自古以来，或者说自从我们人类有文明以来，就是有宗教来首先解决我们这个生死问题，其次来给我们提供日常情感支撑。
就你观察周围这些老年人，他们有没有信教还来参加我们这个活动的？
我不能说完全没有，但应该是比较少的。信教的人他们会有更多的一个社交嘛。因为以我了解的基督教为例，我从小学开始就被老师带着嘛，我们有去周末去做礼拜，还有念赞美诗歌，还有念圣经。我虽然自己不信教，但是我已经参加完整了基督教的流程了。
基督教它是一个社交活动比较充沛的形式。几乎每周的周末都会有一大帮信教的人在我们的教堂里面做活动。然后呢基督教还是一个互助形式更强的，它比佛教的互助形式更强。比如说我们基督教里面有一个人的家里可能生病了或者有困难，可能我们在教堂的所有人都会定期去看他，或者去给他去送一些礼物。我觉得基督教的人，你说完全没有，那应该是有，但是呢会比较少。
无论是从社交的时间来说，还有一个就是对于死亡的恐惧来说，基督教它给人创造了一个虚幻的死后世界嘛。那么你有这种虚幻的承诺在，你对死亡的恐惧就没有他们那么深。
看来这个真的就是我们21世纪中国一个特殊的状况了。我理解，这个行业它需要这么几个条件。首先，需要老年人有退休工资。是过去我们没有这么多老年人有退休工资。其次就是这些老年人没有一个熟悉的环境能安放他的情感和他的恐惧。在过去农村呢，多少还是有个熟人环境的。最后我们国家总体的还是世俗国家。像您家乡那样有基督教传统的其实并不多。那么在这种宗教空白区呢可能就会有这种现象。
对，是的。
实际上就是这三方合起来，构造了一个没有神的宗教，然后来满足大家的需求。
对，是的，是的。
所以老年人如何防止他们被保健品行业骗？很重要的一点，我觉得这应该作为社会福利保障慈善的一方面，就是我们政府要组织一个特定一个机构，就专门负责老年人社交。可以以一个社区为基础嘛。定期上门去慰问一下老年人啊。还有最重要的一点是什么呢？就像我刚才说的我们的健康馆做的，定期组织老年人的会议，一起包饺子，一起闹元宵。真的是我觉得属于刚需的一个社会福利，让老年人的生活能够充实起来。其实解决的不单单是保健品行业的问题。
中国的老年人，当然尤其是农村为主，他们的自杀率是比较高的。包括是有很多老年人生活比较困苦。我觉得有这么一个部门在，他真心去做起来了这些事，我觉得对于老年人是有很大好处的。
能来买这保健品的人，不管怎么说，他是有一定的积蓄，或者有退休金，或者有几套房子可出租，他才会来。否则的话，他也没有钱来参加这个活动嘛。那么在这个之外，我们中国肯定还有很多人既没有退休金，他也没有几套房子可以出租，他可能手里没有现金流。那可能最后就像你说的，他连保健品都买不起。
是，是，是。
你前后在这个行业做了多久？
将近两年。我一年多是不止在一个公司呆。我是换了好几家公司。最早是在我说的免疫球蛋白那家公司。因为那家公司确实是产品卖得比较贵，钱也比较多，导致整体的工作氛围就特别的压抑。你要是一场会做了100万都不敢发到公司群里面，马上会被批头盖脸的骂。他们面对叔叔阿姨的时候都是笑脸，每个人自己一下来都是冷着脸。整体工作很高压。然后就为了赚钱不断地跑，不断地压迫。我当时在里面只做了几个月吧。后面去做一些价格稍微低一点的嘛，像是羊奶啊，蜂蜜啊。我在这些保健品公司会呆的久一点，因为他们利润率会没有那么高。虽然也会比较紧张，但就没前面的那些那么的压抑一些。
前面那感觉就是卡着一个我能做多久做多久，在短期内要疯狂的把钱挣。
对对对。
其实我奶奶，他本身自己也上当受骗过一次。但是呢，他并不是卖保健品上当受骗，因为我从事这个行业，我很早就给他打预防针了，不能买保健品了。后来那个时候我已经不做，我回来，他去参加了有个旅游项目，青岛威海乳山的旅游买房。去之前我反复跟他叮嘱，绝对不能买房。他说：你放心，我就是去参加旅游，我绝对不会买房的。
我奶奶年轻的时候是自己做生意的生意人，人精明的要命。以前年轻的时候代理国外德国电器产品，然后还去北京去各个地方和厂家打交道。我对他还是比较信任。结果三天之后回来就跟我说：他买房了。我听完之后天都要塌了。他也跟我说：没关系的，这个东西我肯定赚的。旅游买房也是会销的模式。
当时他们在那边讲口是：一套房子一平米一万。奶奶怎么说都不买。然后工作人员跟他磨了半天，他说：你把房价给我降下来，你7000一平我就买。工作人员把他带到一个小房间里面说：可以，7000一平卖给阿姨。但是这个事你千万不能跟别人讲啊。
网上挂牌价也是7000一平。小区入住率只有3%到5%。本身就是一个卖不出去的小区。他觉得自己能赚，但是卖房的人连他这点都赢算好了。他本身1万块钱就已经留了一个3000的冗余。
所以我想说的是：千万不要觉得自己比别人聪明。不要觉得自己跟这些专业的骗子，就是无论是保健品也好，旅游买房也好，不要觉得自己能从他们身上赚到好处。往往被骗的都是这些特别自信的人，觉得自己不会被骗的人。
我当时参加免疫球蛋白的会议的时候，我仔细看了他们的一整套流程，我心里的想法就是：如果是我，我也会被骗。先不说他前面那一套流程博取你的信任度，我刚才讲过会反复拉扯之类的，还会给你立人设。他们每个讲师，抛去那些抬头，他们有和国家领导人的合影。除了照片，还有视频，不是AI也不是PS，那是好多年前了。绝对真实的。甚至领导人去到他们的产业园区，嘴巴上会提到他们产品的名字说：某某羊奶加油，某某羊奶好样的。
但是其实领导人并不知道他自己和谁握手。他只是这批企业是安排好的，每个人过去握一个手。他也并不知道这个羊奶它究竟是怎么卖的，他这些都不清楚。哎，我来到了当地产业，我当然要给他加油打劲。但是你说现场作为一个老年人，你经历前面那些以后，最后还能看到这样，他们肯定会特别信任这个东西。而且说实话，一个个讲师气质都特别好。有一个讲师我印象最深刻，特别特别像。
很像，就是他整个外形，我能看得出来他就是朝着去塑造的，但是人长得也确实像。而且说话也给人一种感觉。
行业乱象与社会应对
说到这里了，那我问一句很现实的问题。家里已经有老人在这种场合不断地去销毁自己退休金了，怎么劝说他们放弃这种生活方式？
这个问题我真的有想过。我觉得是：非常非常难，特别难。办法有，但是子女对他们来说现实客观上做不到。
两个办法。一个办法就是子女的长期陪伴。和子女多建立亲密关系。它归根结底是什么？他信任工作人员大于你，他觉得工作人员比你对它要好。工作人员对你的陪伴比孩子对你的陪伴要多。那他当然会觉得工作人员是一个更好的人。但是很多子女他出于现实原因，我毕竟要工作，我可能都不在本地工作。
第二点就更难了。你现在除非发明一个什么药水能够有返老还童的效果。不然的话，我们的爷爷奶奶叔叔阿姨，他在看到自己身边不断有同年龄的人离去。自己的身体越来越差的情况下，甚至可能有些叔叔阿姨是癌症康复的。是什么心脑血管破裂，然后救回来的。
他自己知道自己正在走入一个深渊。这个时候我们一个保健品出来，无论它有多假，对它来说都是黑暗中的一道光，都是他可以抓住了一把救命稻草一根绳子。现在好了，你跟他说：根本没有光的存在，根本没有绳子，这些东西都是骗你的。等于说跟他讲：你没救了，你就是要走到深渊，你就是要面临绝境。什么东西都不要想，你就面对这个现实吧。多少人有这个勇气啊？我老了我都觉得我没有这个勇气去面对。
对。
我们不得不承认，你再聪明的人，你到了那个岁数，你都是落后于时代的。不要说老年人，我们很多年轻人对这些药也没有辨别能力。所以要完全杜绝，真的是太难太难了。
归根结底就是我们这里有三个层次。第一个层次，我们这里销售的是气氛。第二个层次，我们这里销售的是感情。到最后一个可能就纯粹销售的是一种玄学，甚至是希望。
对，希望，一个生命的希望。
对，这对我们一个世俗国家确实有碾压的效果。如果我们把这个行业真的禁了，可能用不了三两年，还会再在其他方式再出现一个类似的产业，来收割退休金。
所以我一直有一个观点，我家里人，爷爷奶奶他们其实比较相信佛教的。那么我小的时候跟着那个老师他们家都信基督教的。我本人不信任何教，我是一个无神论者。但是因为我们现在其实对于宗教有一种看法就是宗教几乎完全没有存在的意义。但是对于那些不那么过分的宗教来说，它是有很深远，甚至是正面的社会积极意义在里面的。
人的一生我们说出生我们都知道自己有个结局嘛，但是我们人还是不愿意面对，你还是要有希望给他。我觉得宗教的至少在这里它是有正面意义的。
那我们聊聊我们节目。您刚才说我们是从第70期就互相认识了。70期到现在这又过了几百期，您印象最深的节目是哪一期？
不得不说，我其实很想给出一个特别的答案。但是我在脑子里回想了一下，还是独山县那一期。
您看，你也来到我们这里，也参观过了。对我们日常那个工作状态，或者说未来节目你有什么建议吗？
其实不是建议，我应该是说是一个祝愿。做严肃内容，它注定不是一个能够吸引大流量的内容。能够看你的一定是小部分的人。再加上会遇到这么多困难，可能我觉得很多人会很难坚持下去。但是我还是希望睡前消息工作室能够坚持并且越来越好。因为做严肃内容，我觉得是一个对社会对国家都有利的事情。尤其是我希望它能够激发一种全民大讨论的氛围。
督工讲的不一定是正确的。那么你们可以大家讨论进来，大家把自己是正确的想法说出来，怎么样改变能够让这个社会更好。
就是我们也一直想做这个事。刚才你说的这个独山县的节目印象深刻。我有个同学看了那期节目之后给我打电话，他说你这期节目为什么成功？你知道吗？他说这期节目做到了一句话：让每个在看的人都在想：这是我的钱。
对，真金白银。
400亿的钱呢，这个数字白的那也都会算，但是呢，我们把它形象化了，让大家看得你的钱是这块砖头，这个感受是很可怕的。我们也在努力做到您那，就是把一些严肃的话题呢，我相信还是有人看的，但是关键是我们怎么把严肃的话题变成大家可以想象，可以对应自己身边的好处或者坏处的东西。这是我们下一步的努力。
接下来你对我们有什么问题？
两个问题。第一个问题是，最开始做睡前消息你的初衷是什么？然后第二个问题是，做到现在这个初衷有没有改变呢？
从这个睡前消息这个节目来说，静静是最了解我这个为什么做的。因为一开始，我们成立了工作室，我还是按照自己的习惯去写图文内容。到了一年的时候我盘算了一下：不赚钱。这非常要命一个问题。然后呢，这个时候我一个老同事说：要不你上视频试试。其实我对视频是不看好的。因为我觉得它信息密度太低了。我说同样都是一组内容，我在这里讲，我觉得我自己想的深度够可以，没人看呢，那可能是我深度还不到位。但是，那我上视频就有人看吗？试试就真有人看。
第一期节目我现在印象很深。我眼看着我那期节目呢，24小时内过了24万。我说一个小时有1万人在看我。他们为什么来看我？因为我平时微信公众号就是几万。一下子上了个数量级，我无法理解。但是呢，也就是做到独山县那期我大概理解了。大家要看的两个东西。第一，你告诉我一个严肃的事情，一个有激烈矛盾的事情，我需要看到这个人在那里。人格化的内容是对这个信息本身的一个保障。最起码他就是想骂，他也可以骂我。
就像你刚才说那个问题，讲师在那给大家推销，如果这个讲师放路上行不行？肯定不行。
肯定不行。
第二个就是视频它作为一种多样化的表现方式。你看静静是导演，她会去预先设计一些东西。就像我们刚才说的，400亿除以14亿谁都会算。但是为什么大家算着就不如我去拍一期节目有效果？因为就是眼见为实，视频它的表现丰富度还是明显要超过文字的。
表达的东西，我想一直都是一贯的东西。在那种特别复杂的社会学和科学问题，以及我们日常的浅显的这种直觉之间呢，还有一个中间点。在两者之间呢，有一个公共讨论空间。这个空间从哪里来的？就是我们这个去翻译普通人没有时间去理解的一些复杂概念，想办法翻译成既没有简单到失去它的内在逻辑，也没有复杂到让大家无法讨论。我们找这么一个中间态。这就是我从一开始做节目，从做文字到现在的一个一贯的想法。至于说中间被同事拉去做视频，领悟到原来大家需要人，需要非常形象的东西，才能给大家冲击力。这就是中间领悟到的技术了。所以希望今后呢，一方面我保持我一开始想给大家翻译社会内容这个初心，另一方面有什么新的表现形式我们都用出来。我希望我再过几十年的时候不要像你说这些老人呢，落后。不要别人拿出个新东西来，就仰望。
接下来呢，我们这有个例行节目，就是每一期节目都是前一期的嘉宾可能会对下一期的嘉宾呢有一个提问。
我是目前在一个小城嘛，我身边的环境跟我平时在互联网上接触到的这个部分，它是有很大的落差。所以这有点类似于黑客帝国的红色药丸和蓝色药丸的问题。如果你安于现状，你是不是会不甘心？如果你往前迈那一步，你又能不能接受它带来那些风险？有没有人跟我一样，你会做什么选择？
那我替我们这个第四期嘉宾呢，把这个问题总结一下，就是：已经找到稳定工作的小镇青年，在2025年是不是还应该再为自己的青春赌一下？
这个问题不只是对他，对我也是一样的。其实可能很多年轻人，尤其是现在经济下行的情况下，他都面临着这么一个问题，是守旧还是要突破。我的个人观点还是：你首先想好你突破之后，你可能会遇到的最糟糕的情况是什么？那么这个情况你如果能够接受，那你就去突破。如果你觉得这个情况我不能够接受，那你就不要去。
先不要考虑最好的情况，把最坏情况想透了，然后就可以做决定。
是的。
非常感谢您到现场。在您来之前，我完全没有想到这个问题，的规模以及它的严重程度。真是没有想到这么一个问题，最后能到生死、宗教，乃至于是我们整个社会的意识形态问题。相比之下说实话，一开始想象这个退休金问题在这里都算是比较弱的问题了。
在网络上看历史故事，说到离奇荒诞的情节，经常会飘过一条弹幕或者说评论：编剧才需要讲逻辑，历史不需要逻辑。但是历史不可能真的没有逻辑。如果某个层面的事实看起来混乱疯狂，完全突破了主流秩序，说明我们对社会的研究不够透彻，需要到更深的层次去寻找逻辑和理由。
今天的访谈内容就是一个好例子。在交流之前，我已经知道保健品产业是一个利润高、隐性收的不透明市场。但是我还是很难想象，利润可以高到无视成本，也想象不到顾客的热情可以完全抛弃理性。对外行来说，这显然是一个超越逻辑的故事。
刚才这个小伙子是老年保健品行业的内行，同时还具备了超出常人的观察分析能力。他的叙事首先满足了我们对保健品市场的好奇心，然后深入讨论背后的社会矛盾和思想问题，用宗教逻辑解释了表面上的混乱和荒谬。
从性价比来看，老年保健品利润确实很高，但也没有比宗教的捐款更夸张。保健馆工作人员提供的日常关怀，对应了宗教基层组织的的服务。他们提供的情感支持，确实超过了子女和社区。能够分走一大块遗产，也算事出有因。
老年保健品的销售看起来完全是诈骗，但毕竟还是包含了一些道听途说的养生技巧，总比圣经、佛经、古兰经更实用。这些每年收入上千万的讲师，一开口就能缓解老年人在生死之间的恐惧，这放哪个宗教，也算得上高级传教士了。
从混乱的经济现象开始，再深入一个层次，我们就看到了简单明确的宗教逻辑。感谢这位嘉宾给我们带来的真实数据，更感谢他对深层逻辑的分析。这是一节精彩的社会课程。
在嘉宾离开之后，我按照他的逻辑结构，认真的考虑了可能的解决方案。
首先，在经济和法律层面去对付这些保健品产业，难度并不大。这些讲师的推销话术无非是旧社会江湖套路。整个产业链营造气氛的能力，也没有明显超出东北萨满跳大神的水平。讲师和保健馆老板的业务，在营收方面肯定有数不清的漏洞。在工商系统看来，也是处处违法。所以，只要有人坚决去退货，他们从来不会拒绝。
更进一步说，他们营造的现场狂热气氛，有一半来自于主动或者被动的托。那些老人给保健品捧场，无非是为了几百块的红包。那些服务员殷勤照顾周围的老人，无非是贪图每年十几万的提成。反过来说，如果是做证起诉讲师，就能拿到几百万上千万的回报，甚至可以直接套光讲师的亿万家产。我相信，产业链的边缘成员会有十倍的积极性去举报，逼自己的富豪同事破产。
所以，干掉产业链不等于解决问题。在熟人社会解体的背景下，进城的老人继续孤独生活，缺乏精神安慰。在唯物主义文化退潮之后，退休的老人还是恐惧死亡，找不到社会价值。所以，就算把所有的讲师送进监狱，榨干家产，退休老人也无非是换一个地方去销毁自己的退休金。比如说宗教、烟酒，甚至于毒品。相比之下，当下的保健品产业可能还是一个最不坏的解决方案。
我的父母已经老了，大多数观众的父母即将变老，整个中国都在快速老龄化。再过上20年，我也是新一代人眼中的老人。所以，今天这位嘉宾展示的问题，以及背后深层的社会逻辑，值得我们认真思考。
感谢各位收看，也欢迎更多的观众报名参加我们的访谈节目。我们下期再见。
非常感谢您。
谢谢。
这我们节目做这么久啊，这第一次有静静的老乡来，能不能温州话给大家最后告个别？
达哥能，陪老，能力，哦是这节。
我温州话有点不太标准啊，不知道说得行不行。
你说的是越乡话，不是温州话。
哦，越青话，越青话。
好吧好吧，你们温州那边不管了。行，那咱们再见。
好，再见，拜拜。
你说的是啥？
大家快乐呀，我们下次再见。
再说一遍。
达哥能，陪老。
达哥能，陪老，听得懂吗？